Techniques de négociation

Rédigé par des auteurs spécialisés Ooreka  À jour en novembre 2019

Sommaire

Conduire une négociation ne s'improvise pas !

Savoir conduire une négociation demande de la réactivité, de la diplomatie, de l'adaptation et beaucoup de créativité et de talent.

Techniques de négociation : qu'est-ce que c'est ?

Vous avez un client à convaincre ou une gestion de projet en cours, dans ce cas, votre capacité à négocier s'avère indispensable.

Les techniques de négociation passent par la communication et votre communication interpersonnelle.

Pour réussir une négociation, il est pertinent :

  • d'établir un climat de confiance pour mieux comprendre l'autre partie,
  • de se mettre dans la peau de l'autre pour interpréter les points qu'il juge importants.

Techniques de négociation : quelle approche de négociation ?

Il y a trois approches de négociation : gagnant/perdant – perdant/perdant - gagnant/gagnant

  • Gagnant/perdant : vous gagnez la négociation et l'autre a perdu,
  • Perdant/perdant : aucune des deux parties ne veut céder, la négociation est dans une impasse, les objectifs ne seront pas atteints,
  • Gagnant/gagnant : chacun obtient à peu près ce qu'il souhaite, les deux parties sont satisfaites du résultat des négociations.

L'approche gagnant/gagnant est donc la plus judicieuse.

Techniques de négociation : les divers processus

Il existe plusieurs processus de négociation :

  • la préparation : fixer des objectifs précis, anticiper les demandes de l'autre et mettre en œuvre une stratégie ;
  • les discussions concernant le projet  : comprendre ce qu'attend l'autre, savoir écouter et poser les bonnes questions ;
  • les propositions et les solutions  : analyser les conséquences afin de proposer des solutions innovantes ;
  • la négociation d'un compromis  : réfléchir vite pour savoir faire des concessions dans des limites acceptables tout en conservant ses principaux objectifs ;
  • la finalisation des accords :
    • formuler l'accord et préparer la mise en œuvre du projet : (date, programme, définition des termes),
    • prendre du recul pour la réflexion.

Quand négocier ?

Vous avez recueilli des informations sur la partie adverse et établi votre stratégie, vous voilà enfin prêt pour vous asseoir à la table des négociations :

Techniques de négociation : les points forts d'un bon négociateur

Tout d'abord, l'apparence du négociateur est capitale : tenue vestimentaire, sourire chaleureux, poignée de main ferme ainsi que beaucoup de courtoisie = la maîtrise de l'image que l'on souhaite donner aux autres.

Un fin et talentueux négociateur dispose des points forts suivants :

  • savoir écouter est essentiel,
  • être patient et persistant,
  • savoir s'exprimer de façon claire et concise,
  • être ferme et déterminé,
  • être plein de ressources,
  • avoir un bon esprit de synthèse,
  • avoir une bonne capacité de concentration,
  • être clairvoyant,
  • être diplomate,
  • savoir gérer son stress

Un bon négociateur est apte à gérer les conflits.

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Techniques de négociation : comment conclure ?

Vous avez exposé vos arguments, fait des propositions constructives, cependant des concessions auront été faites.

L'autre partie est donc intéressée par votre offre, car :

  • vous avez été crédible,
  • vos arguments ont été pertinents,
  • ce que vous proposez est réalisable,
  • l'accord va être conclu maintenant, une fois signé :
    • ne revenez pas dessus,
    • fuyez les questions après le closing afin de ne rien remettre en question.