Techniques de négociation

À jour en Octobre 2017

Écrit par les experts Ooreka

Conduire une négociation ne s'improvise pas !

Savoir conduire une négociation demande de la réactivité, de la diplomatie, de l'adaptation et beaucoup de créativité et de talent.

Techniques de négociation : qu'est-ce que c'est ?

Techniques de négociation

Vous avez un client à convaincre ou une gestion de projet en cours, dans ce cas, votre capacité à négocier s'avère indispensable.

Les techniques de négociation passent par la communication et votre communication interpersonnelle.

Pour réussir une négociation, il est pertinent :

  • d'établir un climat de confiance pour mieux comprendre l'autre partie,
  • de se mettre dans la peau de l'autre pour interpréter les points qu'il juge importants.

Techniques de négociation : quelle approche de négociation ?

Il y a trois approches de négociation : gagnant/perdant – perdant/perdant - gagnant/gagnant

  • Gagnant/perdant : vous gagnez la négociation et l'autre a perdu,
  • Perdant/perdant : aucune des deux parties ne veut céder, la négociation est dans une impasse, les objectifs ne seront pas atteints,
  • Gagnant/gagnant : chacun obtient à peu près ce qu'il souhaite, les deux parties sont satisfaites du résultat des négociations.

L'approche gagnant/gagnant est donc la plus judicieuse.

Techniques de négociation : les divers processus

Il existe plusieurs processus de négociation :

  • la préparation : fixer des objectifs précis, anticiper les demandes de l'autre et mettre en œuvre une stratégie ;
  • les discussions concernant le projet  : comprendre ce qu'attend l'autre, savoir écouter et poser les bonnes questions ;
  • les propositions et les solutions  : analyser les conséquences afin de proposer des solutions innovantes ;
  • la négociation d'un compromis  : réfléchir vite pour savoir faire des concessions dans des limites acceptables tout en conservant ses principaux objectifs ;
  • la finalisation des accords :
    • formuler l'accord et préparer la mise en œuvre du projet : (date, programme, définition des termes),
    • prendre du recul pour la réflexion.

Quand négocier ?

Vous avez recueilli des informations sur la partie adverse et établi votre stratégie, vous voilà enfin prêt pour vous asseoir à la table des négociations :

Techniques de négociation : les points forts d'un bon négociateur

Tout d'abord, l'apparence du négociateur est capitale : tenue vestimentaire, sourire chaleureux, poignée de main ferme ainsi que beaucoup de courtoisie = la maîtrise de l'image que l'on souhaite donner aux autres.

Un fin et talentueux négociateur dispose des points forts suivants :

  • savoir écouter est essentiel,
  • être patient et persistant,
  • savoir s'exprimer de façon claire et concise,
  • être ferme et déterminé,
  • être plein de ressources,
  • avoir un bon esprit de synthèse,
  • avoir une bonne capacité de concentration,
  • être clairvoyant,
  • être diplomate,
  • savoir gérer son stress

Un bon négociateur est apte à gérer les conflits.

Techniques de négociation : comment conclure ?

Vous avez exposé vos arguments, fait des propositions constructives, cependant des concessions auront été faites.

L'autre partie est donc intéressée par votre offre, car :

  • vous avez été crédible,
  • vos arguments ont été pertinents,
  • ce que vous proposez est réalisable,
  • l'accord va être conclu maintenant, une fois signé :
    • ne revenez pas dessus,
    • fuyez les questions après le closing afin de ne rien remettre en question.

Important : Il est vivement conseillé d'analyser les résultats de la négociation (points forts et points faibles) en discutant avec ses équipes. Cette analyse sera utile lors d'une prochaine négociation.


Pour aller plus loin



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